人脈づくりのコツ２
前回に引き続き、人脈作りのコツを紹介します。
１．自意識を捨てる
２．小さな一回をお願いしてみる
３．相手のことばかりに関心を持つ
４．相手の視点から見る
１．自意識を捨てる
被験者は「いま一番ダサい芸能人」とされる人の顔写真がデカデカと
プリントされたTシャツを着るよう指示された。
その恰好のまま、学生グループの輪に加わってもらう。
1分後、被験者だけそっとグループから外れる。
学生グループの何％がこの奇抜なTシャツに気づいたと思うか
被験者に聞いた。
【結果】
被験者の予想：50％
実際：21％
つまり
誰もが「他人は自分に注意している」と思っているが
実際は思っているほど他人は注意を向けていない。
人は集団の中で暮らす生き物です。
そのため自分以外の誰かにとって、どういう存在かという基準で物事を考えながら
日々を生きる習性があります。
つまり人目が気になります。
仕事ができると思われたい。
礼儀知らずと思われたくない。
センスがあると思われたい。
ありとあらゆる日常の行動が人目によって突き動かされます。
人目が気になることについては他人に対しても批評したくなります。
自分が他人のことを批評しているから、他人も自分のことを批評しているだろう
という鏡の法則が働くからです。
でも自分が気にするほど周囲の人は何とも思っていないのです。
なので、あの人に嫌われたかもしれない、あの人を怒らせたかもしれない
と心配するのは時間の無駄と言えます。
どうせ誰も気にしてないんだから、やりたいことをやる、言いたいことを言う。
そう決めると余計な不安がなくなり、目の前の仕事に打ち込めるようになります。
２．小さな一回をお願いしてみる
仕掛け人はボランティアと称して住宅街の家庭をたずねます。
仕掛けAは
玄関先に「安全運転をしよう」という看板の設置をお願いする。
→17％が承諾
仕掛けBが
「カルフォルニア州を美しく保とう」という嘆願書の署名をお願いする。
→50％が承諾
その2週間後「安全運転をしよう」という看板の設置をお願いする。
→50％が承諾
更に仕掛けCが
玄関先に「安全運転をするドライバーになろう」という小さなシールを
貼らせてほしいとお願いする。
→ほぼ100％承諾
その2週間後「安全運転をしよう」という看板の設置をお願いする。
→76％が承諾
つまり、
小さな行動を起こすことによって新しい判断基準が作られる。
職場で働く人たちは
「その仕事は自分がする」「その仕事は自分はしない」という判断基準を
持っています。
でも、この判断基準は更新されます。
簡単にできることを、たった一回お願いされただけで「その仕事をする人」に
変わるのです。
簡単にすぐできることから始めれば、やるやらないの判断基準を変える
ことができます。
３．相手のことばかりに関心を持つ
仕掛け人は初対面の被験者と5分間だけ会話をする。
そのとき相手との共通点ではなく、相違点について関心を示し質問をするようにする。
5分後、被験者からみた相手の性格は
「エネルギーにあふれている」
「話し好き」
「自信にあふれている」
など好意的な印象が挙げられた。
つまり、
好奇心の強い人は色んな人と仲良くなれるチャンスがある。
人は基本的に「自分にしか関心がない」ものです。
多くの人がコミュニティを苦手としているのは
「自分の関心の範囲にあることを相手と共有する」ことの難しさを感じている
からです。
たしかに「分かってほしい」「理解してほしい」というニーズはどんな人に
でもあります。
でも相手も同じことを思っているということを忘れてはいけません。
だからこそ相手の関心事を優先するのです。
そうすれば必ず態度に表れ、相手もこちらにも関心を寄せてくれるようになります。
４．相手の視点から見る
被験者は二人一組。
売り手と買い手に分かれて半版交渉のロールプレイをする。
売り手に伝わっている「利益ギリギリの金額」は
買い手に伝わっている「予算ギリギリの金額」より高く設定している。
買い手Aは、何も指示されていない。
買い手Bは、「売り手がどんな風に感じるか想像して」と指示した。
買い手Cは、「売り手がどんな風に考えるか想像して」と指示した。
【結果】
取引を成功させた買い手の順番は、C＞B＞A
そして取引後、買い手のほとんどが「うまくいった」と答えた。
つまり、
相手の気持ちに寄り添うよりも相手になり切った方が交渉は成功しやすい。
交渉事はビジネスの場面だけではなく、家族同士でも友人同士でも
日常的に行われていることです。
でも交渉事は苦手という人も多いことでしょう。
交渉の考え方は大きく２パターンあります。
１つ目は、相手の感情にフォーカスするパターンです。
自分の心の中に相手を招き入れて、共感すること。
ひたすら相手に同情することによって相手の心の中に歩み寄りを期待することです。
２つ目は、相手の立場や状況にフォーカスするパターンで、これが実際に
うまくいく交渉です。
相手の心を感じるのではなく、相手の思考を考えます。
たとえば
「私がこの人の立場だったらこの値段でお願いしたいだろう」
「私がこの人の立場だったら、ここら辺が妥協点だろう」
などと、相手が考えていることを想像しながら交渉するのです。
相手になりきることで、相手の心の動き、メリットのある交渉結果が得られます。
